사업 전략, 이 원칙만 지키면 쉽습니다

“베스트바이, 10억 달러 손실에서 20% 수익률로? 😲 단 2가지 전략의 힘!”

사업 전략, 뭔가 거창하고 어렵게만 느껴지셨나요?

하버드 경영대학원 펠릭스 오버홀저기 교수는

전략이 사실 아주 단순하다고 말합니다.

핵심 원리만 알면 누구나 바로 적용할 수 있다고 하는데요.

과연 어떤 내용일까요?

오늘 그 비밀을 파헤쳐 볼게요!

💡 사업 전략의 본질: ‘가치 창출’이 핵심!

많은 분들이 전략을 복잡하게 생각하지만,

사실 전략은 ‘가치를 창출하기 위한 계획’이라고 해요.

어떤 방식으로 가치를 만들어낼 것인지에 대한 계획이죠.

재무 지표는 중요하지만, 그건 어디까지나 전략의 ‘결과’일 뿐이에요.

전략의 출발점은 아니라는 거죠.

진정한 전략은 미래를 내다보고 계획하는 것인데요.

가장 먼저 ‘우리가 얼마나 가치를 만들어내고 있는가?’를 살펴봐야 합니다.

고객, 직원, 그리고 공급업체를 위한 가치 말이죠.

여기서 가치란 ‘지불 의향과 판매 의향의 차이’라고 설명합니다.

이 ‘가치 막대’를 머릿속에 그려보면 쉬운데요.

상단은 고객의 ‘지불 의향’, 하단은 공급자의 ‘판매 의향’이에요.

이 둘의 차이가 바로 회사가 창출하는 가치인 거죠.

더 성공하고 싶다면, 더 많은 가치를 창출하고 싶다면

딱 두 가지 방법밖에 없어요.

바로 ‘지불 의향을 높이거나’ 아니면 ‘판매 의향을 낮추는 것’입니다.

대부분의 회사 회의가 숫자 중심으로 돌아가잖아요?

매출 목표, MAU, 흑자 전환 시점 같은 것들이요.

물론 나쁜 건 아니지만, 숫자만 맞추려다 보면

실제 가치를 만들어내는 결정과 멀어질 때가 많다고 해요.

‘우리가 고객에게 얼마나 가치 있는 서비스를 제공하고 있나?’라는

가장 본질적인 질문은 뒷전으로 밀리기 쉽다는 거죠.

매출이나 MAU는 결국 우리 서비스가 고객에게 가치를 전달했다는 ‘성적표’ 같은 거니까요.

사업 전략을 짤 때는 이 성적표만 가지고는 안 된다는 겁니다.

📌 지불 의향 vs 판매 의향, 그게 뭔데요?

그럼 지불 의향과 판매 의향은 정확히 뭘까요?

‘지불 의향’은 고객이 제품이나 서비스에 대해 지불할 수 있는 ‘최대 금액’을 말해요.

그 금액보다 1센트라도 비싸면 고객은 구매하지 않는 게 낫다고 판단하는 거죠.

고객이 얻는 가치는 바로 이 지불 의향과 실제 가격의 차이에서 발생합니다.

예를 들어, 아침 커피에 대한 저의 지불 의향이 7~8달러인데

실제 던킨도너츠에서 2달러에 판다면,

저는 5~6달러만큼의 큰 가치를 얻고 있는 셈이죠.

고객 만족은 이렇게 ‘지불 의향과 실제 가격의 차이’로 측정할 수 있어요.

반면 ‘판매 의향’은 조금 더 직관적이지 않을 수 있는데요.

직원이 어떤 회사에서 계속 일하기 위해 받아들일 수 있는 ‘최소한의 보상 수준’을 의미합니다.

우리는 보통 사업하면 고객만 떠올리잖아요?

하지만 펠릭스 교수는 기업을 고객뿐 아니라 직원, 공급업체, 투자자 등

다양한 이해관계자와 거래하는 조직으로 넓게 바라봅니다.

직원도 자신의 시간과 노동을 회사에 ‘판매’하는 입장이니,

어느 정도의 보상을 받아야 계속 일할지 고민한다는 거죠.

여기서 보상은 단순히 연봉만을 의미하는 게 아니에요.

업무의 재미, 성장 기회, 좋은 동료, 근무 환경, 회사의 비전 등

회사를 계속 다니기로 결정하는 다양한 요소들이 포함됩니다.

결국 회사가 창출한 전체 가치는 지불 의향과 판매 의향의 차이이고,

이 가치는 고객, 직원, 그리고 회사의 마진으로 나뉘어 돌아가는 겁니다.

회사의 수익성은 결국 회사가 창출한 전체 가치의 크기를 반영하는 거죠.

많은 분들이 사업 전략을 짤 때 ‘어떻게 하면 가격을 올릴까?’

‘어떻게 하면 비용을 줄일까?’만 생각하는데요.

더 근본적인 질문이 필요하다는 겁니다.

‘고객과 이해관계자들은 우리 제품과 서비스를 통해 얼마나 큰 가치를 얻고 있는가?’

고객의 지불 의향이 높아질수록 고객은 더 사고 싶어지고,

직원을 포함한 이해관계자들의 판매 의향이 낮아질수록

그들은 우리에게 자신이 가진 것을 더 팔고 싶어집니다.

결론적으로 사업 전략은 ‘더 많은 가치 창출을 위한 계획’이고,

이는 ‘어떻게 지불 의향을 높이고, 어떻게 판매 의향을 낮출 것인가’에 대한 고민으로 이어져야 해요.

✅ 지불 의향 높이기 & 판매 의향 낮추기, 실전 전략!

그렇다면 지불 의향을 높이는 구체적인 방법은 뭘까요?

크게 세 가지가 있습니다.

첫 번째는 ‘제품이나 서비스의 품질’이에요.

품질이 높을수록, 제품과 서비스가 더 매력적일수록 지불 의향은 높아지겠죠.

두 번째는 ‘보완재 활용’입니다.

다른 제품이나 서비스의 지불 의향을 높이는 제품이나 서비스를 말하는데요.

면도기와 면도날, 프린터와 카트리지처럼 함께 쓸 때 시너지가 나는 것들이죠.

세 번째는 ‘네트워크 효과’입니다.

이용자가 많아지거나 더 널리 사용될수록 지불 의향이 높아지는 경우인데요.

소셜 미디어가 대표적이에요.

친구들이 모두 인스타그램을 쓰면, 저도 쓸 이유가 훨씬 커지는 거죠.

그럼 판매 의향을 낮추는 방법은요?

우수한 인재를 확보하는 두 가지 방법이 있어요.

첫 번째는 ‘더 많은 급여 지급’입니다.

당연히 급여가 많으면 인재 채용에 더 경쟁력이 생기겠죠.

두 번째는 ‘일자리를 더 매력적으로 만드는 것’이에요.

더 좋은 교육 프로그램, 후한 승진 규정, 주 3일 재택근무 허용 등

근무 조건을 좋게 만들면 판매 의향이 낮아집니다.

여기서 중요한 차이가 있는데요.

급여를 더 많이 주는 건 가치가 회사에서 직원에게 ‘재분배’되는 것이지,

새로운 가치가 창출되는 건 아니에요.

하지만 일자리를 더 매력적으로 만들면 판매 의향이 낮아지면서

실제로 ‘가치를 창출’하게 된다는 겁니다.

이런 전략을 통해 기적처럼 회생한 사례가 있어요.

바로 미국의 전자제품 소매업체 ‘베스트바이’입니다.

약 10년 전, 모두가 베스트바이가 망할 거라고 생각했어요.

아마존과 경쟁하기 힘들다고 봤죠.

한때 분기당 10억 달러의 손실을 기록하기도 했는데요.

새로운 CEO가 부임하면서 이 단순한 원칙을 실행에 옮겼습니다.

온라인 배송을 위해 거대한 물류 센터를 짓는 대신,

모든 매장을 물류 거점으로 활용했어요.

고객과 가장 가까운 매장에서 바로 배송하는 방식으로 바꿔서

‘더 빠른 배송’으로 고객의 지불 의향을 높인 거죠.

또 마이크로소프트, 삼성 같은 브랜드들에게

베스트바이 매장 안에 ‘브랜드 전용 매장’을 만들라고 제안했어요.

애플처럼 수백만 달러 들여 독립 매장을 짓는 대신,

전자제품 사러 온 고객들이 모이는 곳에서 훨씬 적은 비용으로 같은 효과를 얻게 한 거죠.

이는 공급업체들의 판매 의향을 낮추는 효과를 가져왔습니다.

직원들에게도 변화가 있었어요.

예전에는 수많은 제품을 다 팔아야 했지만,

이제 특정 브랜드 숍인숍을 전담하게 되면서

제품을 더 깊이 이해하고 고객에게 자신 있게 안내할 수 있게 됐죠.

업무가 쉬워지고 성취감도 커지면서 직원들의 판매 의향이 낮아졌고,

직원 몰입도는 역대 최고 수준을 기록했습니다.

결국 베스트바이는 고객의 지불 의향을 높여 가격 경쟁 부담을 줄이고,

판매 의향을 낮춰 비용도 절감했어요.

그 결과 분기당 10억 달러 손실 기업에서

투자자본수익률 20%가 넘는 기업으로 탈바꿈한 겁니다.

놀랍지 않나요?

이 모든 것이 ‘어떻게 하면 더 큰 가치를 창출할 수 있을까’부터 고민했기 때문이라고 해요.

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